Attribute Based Selling: come rivoluzionerà la distribuzione alberghiera?
Nel settore dell'ospitalità sta crescendo sempre di più l'attenzione per l'Attribute Based Selling, ovvero una strategia di vendita imperniata su servizi ancillari ed esperienze. L’interesse nasce da un cambiamento nelle abitudini di ricerca dei viaggiatori, con le esperienze che si stanno gradualmente sostituendo alla destinazione come criterio principale su cui pianificare il proprio viaggio.
Ad oggi, le camere sono create “arbitrariamente” dagli albergatori o manager di strutture ricettive secondo logiche stabilite da loro, alle quali il cliente che desidera prenotare si deve adattare. Si tratta, pertanto, di un processo completamente top-down in cui, pur essendo ogni camera dotata di caratteristiche particolarmente apprezzate dall’ospite, questi non è in grado di sceglierle durante il tradizionale processo di prenotazione. Un modello, dunque, che non soddisfa affatto la richiesta di personalizzazione e di “esperienza unica e irripetibile” che predomina attualmente nel mercato turistico.
Tuttavia la tendenza, già in atto presso alcune strutture ricettive, sarà invece quella di creare l’esperienza di soggiorno proprio a partire dalle richieste e dai bisogni del futuro cliente.
Come funziona l'Attribute Based Selling (ABS)?
Semplicemente spezzettando i servizi di un hotel in dozzine di unità più piccole, ognuna con i propri inventari e costi. Con il modello attuale a filtri, i viaggiatori sono limitati a scegliere basandosi solo su tipo di camera e piano tariffario, arbitrariamente scelti dall’hotel. Grazie al modello Abs, invece, i viaggiatori possono creare la loro personale versione dell'esperienza di viaggio. Quando prenotano un hotel, ad esempio, non vedranno la loro camera finale fino al momento in cui riempiranno il booking engine con tutti gli attributi scelti. Il sistema, solo allora, accorperà gli attributi e assegnerà la camera.
Se utilizzato nel modo corretto, l’Attribute Based Selling può aumentare il tasso di conversione, l’upselling e i guadagni. La tecnologia rimane un aspetto chiave per semplificare il momento della prenotazione e proporre offerte personalizzate, uno dei vantaggi garantiti proprio da Your Easy Place per assicurare al cliente un soggiorno su misura e originale. Il nostro software, infatti, offre l’opportunità di condividere facilmente cataloghi di proposte che permettono di valorizzare sia il territorio che la tua struttura. I viaggiatori di oggi sono alla ricerca di esperienze e l’ABS è il modo ideale per rispondere a questa richiesta. Stare al passo con tutte queste innovazioni può richiedere tempo e attenzione, ma i benefici sono potenzialmente molti e troppo importanti per essere trascurati.